Warum der Vertrieb unzufrieden mit Marketing-Leads ist

- Marketers müssen Verantwortung übernehmen und Leads segmentieren und pflegen
- Qualitätskontrolle der Leads verbessert die Effizienz
- Fokus auf Rückmeldungen des Vertriebs, individuelle Kundenansprache und relevante Inhalte

In der Welt des Marketings ist die Generierung von Leads eine zentrale Aufgabe, die jedoch oft auf Hindernisse stößt, insbesondere wenn es um die Qualität der Leads geht. Der Artikel "Why Your Sales Team Hates Your Leads (And How To Fix It)" auf DigitalMarketer wirft einen Blick auf dieses weit verbreitete Problem und zeigt warum eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich ist, um hochwertige Leads zu generieren und letztendlich den Unternehmenserfolg zu steigern.

1. Verantwortung übernehmen und Leadsegmentierung: Marketingteams sollten nicht nur Leads generieren, sondern auch Verantwortung für deren Qualität übernehmen. Statt sich ausschließlich auf Kennzahlen wie MQLs zu konzentrieren, sollten Marketer die Leads segmentieren und pflegen, um sicherzustellen, dass sie den idealen Kundenprofilen entsprechen. Diese qualifizierten Leads können dann effektiver an den Vertrieb übergeben werden.

2. Qualitätskontrolle der Leads: Eine Verschiebung von der reinen Lead-Quantität zur Lead-Qualität wird empfohlen. Obwohl eine strengere Qualitätskontrolle zu einer Verringerung der Gesamtzahl der Marketing-Qualified-Leads (MQLs) führen kann, wird darauf hingewiesen, dass dies letztendlich zu einem Gewinn für das Team und die Organisation führt. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die generierten Leads den Anforderungen des Vertriebs entsprechen.

3. Kundenbedürfnisse verstehen: Marketingteams sollten den direkten Kontakt mit dem Vertrieb und den Kunden suchen, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Zielgruppe zu entwickeln. Durch die Teilnahme an Vertriebsgesprächen können Marketer wertvolle Einblicke gewinnen, die es ihnen ermöglichen, ihre Marketingbotschaften gezielter auf die Kunden auszurichten und potenzielle Einwände bereits im Vorfeld zu adressieren.

4. Inhalte erstellen, die abschließen: Marketingmaterialien sollten darauf abzielen, den Abschluss zu erleichtern. Durch die Erstellung von kundenspezifischen Inhalten und die Integration von Kundenbewertungen und Testimonials in das Marketingmaterial können potenzielle Kunden gezielter angesprochen und überzeugt werden. Dies kann dazu beitragen, das Vertrauen in die Marke zu stärken und die Konversionsrate zu erhöhen.

5. Einführung von Phantom-Angeboten: Ein innovativer Ansatz zur Steigerung der Lead-Qualität ist die Nutzung von Phantom-Angeboten, um das Interesse der Zielgruppe an neuen Marketingangeboten zu testen, bevor diese tatsächlich erstellt werden. Durch diese Methode können Marketingteams Ressourcen sparen, indem sie sicherstellen, dass ihre Angebote den Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe entsprechen, bevor sie investieren.